방문날짜 2014.10.22. 수요일
사례 연구 무역회사: MIK글로벌
대표: 홍석호
무역회사 설립일: 2012년
무역물품: 샤워기, 산업용 진공청소기 (중개무역 중심)
무역 국가: 이탈리아, 중국
1.(주)MIK의 전반적인 무역 거래의 현황과 절차
MIK의 사업자등록 후 창업한지 1년 2~3개월 밖에 지나지 않은 작은 중소무역회사 이지만 현재 샤워기와 산업용 진공청소기를 주 무역의 아이템으로 삼아 중개무역을 위주로 하고 있다.
해외 생산 업체의 상품을 국내의 고객사에게 판매하여 매매차익 얻는 사업을 주로 하고 있다.
또 현재 이탈리아에서 고가의 산업 장비를 수입해서 국내 고객사에 판매를 하고 있다. 산업용 진공청소기, 집진기(산업 환경에 먼지를 모아주는 기계), 클린룸(반도체 생산부 인원이 공장에 입출입시 바람으로 먼지를 털어주는 기계) 등을 수입해서 고객사에 납품을 하고 있으며 중국에서 샤워기 제품을 수입하여 한국 기업에 납품하기 위해 준비 중에 있다.
MIK의 주요 물품의 수입 절차
1.물품에 대한 문의
2.inquiry 문의
3.제안서 확인
4.quartation & offer
5.계약체결
6.수입승인 후 수입승인 신용장 개설
7.운송 및 보험계약 체결
8.대금결제 및 선적서류 입수
9.수입통관
2.거래시장 선정 기준, 거래처 발굴 통로
거래처 발굴은 무역거래처 알선사이트와 무역업체를 통해 이뤄지며 거래시장 선정 기준은 제조상의 경우는 제품과 단가, 문제 발생 시 회사의 대응, 담당자의 태도, 고객사의 경우는 결제를 얼마나 잘 해주는가, 문제 발생 시 회사의 대응, 담당자의 태도를 통해 거래시장을 선정하게 된다.
3.수출입 국가 선정 기준
첫째. 언어의 제약이 적은 곳을 선호. 중국권(중국, 대만)
둘째. 자신이 하고 있는 사업이 가장 잘 될 만한 곳을 선호.
제조업의 경우는 베트남, 말레이시아, 인도 등으로 인프라(기반시설)이 움직이고 있 어 그렇게 되었을 때 자연히 현지의 소비 수준도 향상이 될 것이다 여기고 관 심도 그 쪽으로 쏟고 있다.
4. 운송방법
샤워기의 경우 선박을 주로 이용하며 진공청소기의 경우 항공을 주로 사용. 중국에서 납품하게 되는 샤워기의 경우, 거리가 가까워 납기일에 충분한 시간적 여유가 있으나 진공청소기의 경우 이탈리아 등의 유럽에서 납품하기에 시간이 경과되며 그에 따라 경쟁력이 떨어져 선박에 비해 비용면에서 더 증가하지만 고객의 요구의 납기일 맞춰 견적을 내어 항공운송을 사용한다.
5.계약대상 (물품)에 관한 조건
MIK는 무역거래가 선물거래이기 때문에 매수인은 계약체결 시 물품의 명세와 함께 견본을 받고 이와 동질의 품질이 제공될 것을 전제로 계약을 체결 하는 견본매매를 주 방법으로 사용한다. 또 물품에 대한 가격결정은 기업체와 경쟁하고 있는 경쟁업체의 가격과 비교하여 더 낮추어 원가우위를 실현하는 방법으로 책정하고 있다.
6.무역보험에 관한 조건
현재 MIK는 무역보험을 별도로 가입하지 않아 그 실 사례를 듣기 어려웠지만 무역보험을 따로 들지 않아 회사에서 자금 적으로 어려웠을 때 거래처로부터 블랙리스트에 올라가 중국업체와는 거래가 어렵게 될지도 모른다는 경고조치를 받고 현재 무역보험에 대해 알아보고 있는 중이다. 선박을 이용해서 중국과 거래하고 있으므로 해상보험에 가입할 것으로 예상하고 있다.
7.대금결제에 관해
거래 기간이 적은 해외 업체에 제품을 납품 할 경우는 신용장 거래를 사용하고 거래 기간이 많아서 어느 정도 신용 관계가 있는 업체는 송금을 선호한다. 전신환(TT)라고 하는 것을 선호하는 방식이다. 거래가 막 시작이 되었으나 신용이 있을 경우는 TT30(선박일로부터 30일 전에 송금), 신용이 아주 좋을 때는 TT 60(선박일로부터 60일 전에 송금) 혹은 TT 90(선박일로부터 90일 전에 송금)도 있는데 보통은 TT30에서 TT60을 사용한다. 이렇게 MIK는 결제방법에 있어서 거래처마다 각각 신용도와 관계도를 따져 다른 결제방법을 사용한다. 특히 전신환이라는 방식은 결제 지급일을 줄이고 수금 일을 앞당겨서 회사 보유금액을 최대로 늘릴 수 있도록 해준다. 이러한 방식은 어음과도 같은데, 그러나 어음은 막지 못하면 부도로 이어지나 전신환의 경우는 경우에 따라 제조사의 양해를 받을 수 있기 때문에 어음에 비해 그 위험이 낮다.
8.수출입 과정에 관해
MIK는 원산지 표기에 관련된 문제를 가장 많이 주의하고 있다.
OEM제품, 혹은 상품을 구입 할 경우 샘플링을 할 때 제조상에게 원산지 표기의 위치를 잘 설정해주어야 하고 제조업체의 담당자가 물건 출하 때 원산지표기를 꼼꼼히 체크하도록 해야 한다. 관세청에서는 원산지 표기 엄격히 관리 하는데 원산지에 인쇄가 잘 되지 않거나 부착물의 상태가 좋지 않을 경우에는 세관 통과가 되지 않는다. 실 사례로 이전에 제조상에서 원산지 표기를 하지 않고 물건을 보낼 때가 있었는데 관세사에 표기가 되었다고 말해 주었다가 혼이 난 경우가 있다. 이러한 경우가 누적 될수록 관세청은 요주의 인물로 인식하고 검사 때 마다 거르지 않고 회사를 찍어서 검사하기도 한다.
9. 무역과 환율관계
해외 벤더(제조상)들이 저희에게 보내온 견적서(price list)를 보면 작은 글씨로 유효기간을 설정해 둔다. 예를 들어 중국 제조업체가 견적서에 샤워기 1개의 판매 단가를 10$로 견적서의 유효기간을 6개월로 적어서 저희에게 보냈다면 6개월 동안 제품의 단가는 10$이다. 이 6개월 안에 환율이 변동해도 중국에서 받는 금액은 10$이다. 다만 한국 금액이 환율에 따라 변하게 되는 것이다. 이에 착안하여 MIK 제품은 환율 대비 견적서를 이용하고 있다. 1달러:1000원의 환율일 경우부터 환율이 상승하면 그에 상응하는 한국 금액이 표에 정리가 되어있어서 고객사가 그에 맞게 MIK에 지불하게 된다.
10.무역 분쟁 문제와 해결방법
무역을 하면서 분쟁이 없는 경우는 거의 드물다. 무역 거래 건 마다 작고 큰 문제들이 우후죽순 일어난다. 무역 사업의 구조가 그 만큼 많은 과정을 거쳐서 이루어지기 때문에 문제가 발생할 요인도 많고 각각의 현장(국가, 제조업체, 담당자)이 다 다르기 때문에 조율해야 하는 많은 문제를 가지고 있다.
문제는 크게 운송, 품질, 결제 이렇게 3가지를 들 수가 있다
제품의 운송, 납기일 - SCM(supply chain management), Logistic 관련 문제 발생
실제로 MIK는 추석 때 태풍이 와서 납기일을 맞추지 못하거나 제품 탑승 차량이 중국 상해 고속도로에서 운송을 하다가 추돌 사고가 나서 중국 뉴스에 까지 방송이 되었던 던 경우도 있다. 이럴 경우에는 운송사(포워딩 업체)등과 분쟁이 일어나곤 하는데 이 때 포워더는 저희를 대신해서 선박 회사나 항공회사 운송사 등과 분쟁을 한다.
제품의 불량 – 제조업체의 (QA, QC등의 품질관리 미흡) 문제
무역 제품은 보통 샘플링을 검토하고 구매 결정을 하게 되는데 본 물량을 생산해서 수입을 하고 제품을 검수 했을 때 제품에 문제가 있을 경우가 있고 더러는 제품을 설치하는 건축 현장, 제품을 사용하는 현장에서 제품의 문제가 발견되기도 한다.
결제의 문제 – 자금 회전 상의 문제
자사가 납품하던 고객사가 부도가 나는 경우에 자사는 심각한 자금난을 겪게 된다.
실 사례로 고객사의 채권자들 중에서 다니던 회사가 채권 1순위(받을 돈이 가장 많은 업체)였는데 사장님이 고객사가 빚진 돈을 다 갚아주는 대가로 고객사와 M&A를 했다. 이 때 자금 회전 상의 문제가 발생했고 물건 대금을 못주게 되었다. 그 당시 중국 외자 구매를 담당하고 있던 담당자는 납품을 해야 하는 일자는 다가오고 이전의 물건 값을 치르지 못해서 컨테이너가 항구 창고에 보름씩 있고 제조사는 결제문제를 고객사는 납기문제를 두고 영업부 직원들과 분쟁을 했었다.
과정 중에 여러 종류의 문제가 빈번하게 있고 특히나 OEM 사업의 경우 업계에 오래 종사한 관계자들이 많은 터라 마음에 어느 정도 예산을 가지고 있다. 언제든 문제가 있을 수 있다는 인식을 가지고 있다는 것이다. 문제가 경미하고 사유가 인력으로 어쩔 수 없는 일이었다는 것을 증거 하면 무역회사도 고객사도 합의로 좋게 마무리를 지으려고 한다. 그러나 사태가 많이 심각하다면 배상의 문제로 넘어가게 되는 데 이때도 가급적 합의로 마무리를 짓는다.
문제는 여러 과정 중에 발생하지만 해결의 열쇠는 고객사에게 있다. 작은 문제도 그냥 넘어가지 않는 곳이 있는가 하면 오히려 기다려 주거나 지원을 해 주는 곳도 있다. 고객사가 후자 같으면 문제가 쉽게 풀리게 된다. 좋은 영업 사원이 회사에 있으면 고객사를 잘 설득 시켜서 더 좋은 위치에서 문제를 해결해 갈 수 도 있다. 결국 무역회사는 고객사의 태도나 회사 내 영업 사원들의 협상(오랫동안 업계에 종사해서 고객사의 높은 직급의 임원과 알고 지내고 호의를 구할 때에 고객사에게 좋은 양해를 받아오는)능력에 맞춰 제조업체와 운송사를 대응하게 된다.
11.무역 시 발생하는 클레임
MIK같이 작은 업계에서는 가급적이면 법적으로 문제를 해결하는 것을 피하려고 한다.
고객사는 무역회사가 수입 독점권을 가지고 있으므로 자신의 제품라인설정에서 대체 할 제품이 없게 된다. 또 오랫동안 일을 같이 해왔고 대체할 기업이 있어도 전에 함께 하던 업체만큼 서로가 대응하려면 적응해야 하는 시간과 경비기 만만치 않기 때문이다.
문제의 해결은 보통 합의로 이루어진다.
1. 결제 금액의 변제(돈으로 변상)
2. 제품의 재생산 (제품으로 변상)
클레임 절차
클레임 발생 – 공문으로 올 경우와 전화로 올 경우가 있는데 보통 전화로 오는 경우는 경미
한 문제가 많다. 공문으로 클레임을 접수하면 엄청 큰일로 간주하게 된다.
증거의 수집 – 고객사에게 문제의 사태와 상황에 대해서 직접 찾아가 보고, 듣고 관련된 정
보를 수집한다.
- 불량품 사진, 동영상 등을 찍는다.
- 불량품 선별, 수거, 보관, 수량 파악 등을 해 둔다.
(불량률이 낮은 경우는 고객사가 직접 해주기도 하지만
불량률이 높을 경우는 와서 다 가져가고 직접 파악하라고 함)
클레임 - 본사측에서 공문을 작성하여 사진과 불량품 중에서 몇 개의 샘플을 보내준다
(불량 샘플의 경우는 제조업체 메뉴얼에 따라 개수 약간 씩 다르다.)
사진과 클레임 공문을 제조사에 보내 준다. 제조사는 이의 제기를 하게 되고 샘플 보내주고 불량 수량을 알려 준다. 근거를 확인하고 생산시 자신들의 잘못임이 인정이 되면 제조상과 협상을 하게 되는데 제조상은 웬만해서는 생산문제를 인정하려고 들지 않으려는 경우가 많지만 본사 측에서도 손실을 같이 부담하는 경우라면 합의가 매우 빠르다.
클레임 해결 기간은 금액은 바로 되지만 생산업체는 원하지 않는다. 가급적 제품의 보수나 새로 생산해서 교체 해주길 원하는데 이럴 경우 기본 생산 기간이 클레임 해결의 소요시간이다.
또 클레임의 해결비용은 제품마다 다르게 책정되는데 샤워기의 경우 제품 교체만 되어도 고객으로부터 큰 클레임이 들어오지 않는다. 산업용 진공청소기 역시 A/S가 확실하기 때문에 불량 제품의 재생산과 그에 따른 부대비용 정도가 클레임 해결 비용이다.
12.국가의 경제상황이 무역에 있어 끼친 영향의 사례
실제 국가의 경제상황은 무역에 큰 영향을 끼친다. 그 사례로 2012년 건축경기가 좋지 못해 건설 업체가 부도가 나고 수전 업체가 부도가 났었다. 그에 따라 MIK 역시 판로가 줄고 수금이 안되는 등의 상황을 겪게 되었다. 국내 업체와 해외 업체의 수금 날짜를 고려해 재무부 부장님과 결제일자를 중국 제조업체에 알려주기도 하며 국내 경제상황이 악화 될 때 마다 수금 등의 자금 문제에 큰 타격을 입는다.
13.결론
MIK는 창업한지 1년 2~3개월 밖에 되지 않은 작은 무역회사이다. 그렇기 때문에 무역보험도 없으며 전체적인 수출입 절차는 관세사에게 맡겨 관리하고 있으며, 한국내에서도 딜러에게 그 판매와 수익을 맡기고 있다. 그러나 중국과 이탈리아 라는 국가를 상대로 무역을 하고 있기에 합법적인 무역절차를 밟는 것은 우리가 배운 무역절차 내용과 크게 다르지 않았다. 오히려 작은 회사이기에 작은 클레임과 작은 나라 경제상황의 변화에도 큰 결과를 초래하기도 하며 분쟁과 클레임에 있어 더욱 신경 쓸 수밖에 없는 상황이었다. 그런 의미로 작은 무역업체인 MIK의 인터뷰는 좋은 무역상무에 관한 실 사례를 알 수 있는 기회였다.
(MIK의 대표자가 보내주신 학생들을 위한 전언)
무역회사에 입사하기 위한 학생들이 배웠으면 하는 것은 무엇인가요?
언어(영어)와 , 자신만의 연구 스킬, 뛰어난 DB(data base)구성 방식
언어는 말하지 않아도 중요성을 알 수 있습니다. 그 중에 영어가 가장 좋습니다.
해외 현장 관리, 해외 지사 관리, 해외 법인 관리 등의 이유로 현지에서 생활을 해야 하는 경우가 아니라면 정말 무역업에서 영어면 거의 다 됩니다. 실제로 해보니까 와 정말 이구나 라는 생각을 하게 됩니다. 무역 종사자들은 업무에 필요한 영어는 거의 다 할 줄 알기 때문에 나만 할 줄 알면 무역업계 모두와 소통이 가능하다고 봐도 과언이 아닐 것 같습니다. 제 전공은 중국어인데요, 영어는 쓰면 쓸수록 세계 시장에서 쓸모가 좋은 언어라고 느낍니다. 시간과 기회가 허락 되는 한도 안에서 많이 배워 두면 좋을 것 같습니다.
무역 사업의 업무는 2가지의 스타일로 나눌 수 있습니다.
관리와, 개척입니다. 업무를 담당하면서 두 스타일의 업무를 다 해야 되겠지만 각자 맡으시는 자리마다 비중이 다를 거라 생각합니다. 자신이 맡은 자리가 이미 개척이 마무리 되어있고 정리가 잘 되었다면 착실하게 관리를 해주면 되고, 개척을 해야 하는 업무가 위주가 되면 여러 가지 지식과 정보 자료를 부지런히 살펴야 합니다.
무역 업무는 각 사업마다 서로 다 다릅니다.
무역 기본에 대하여 기초가 다져지면 사업마다 그에 맞는 탐구와 연구가 수반이 되어야 합니다. 한국 무역협회 KITA에서 발행하는 무역실무 길라잡이라는 책이 있는 데요
저희 회사는 이 책을 구입해서 사무실 책상에 배치를 해두고 업무를 하고요 필요 시에 찾아보는 방식으로 업무를 진행 합니다. 실무에서 기초를 다지거나 까먹은 지식을 정리 할 때 이만한 책이 없을 것 같습니다. 제가 직원으로 다니던 무역 회사에서도 마찬가지였습니다.
이렇게 기초를 다져 놓거나 혹은 바로 찾아서 활용 할 수 있도록 하고 각 사업에 따라 디테일하게 다른 부분은 자기 스스로의 스터디가 필요합니다.
회사에 가시면 기본 적인 무역 업무는 회사가 짜 놓은 틀을 선임에게서 인수 받아 운영하고 그 뒤에 발생하는 업무의 문제 중 대부분은 주변의 담당자(포워더, 관세사), 제조업체 담당자, 인증원연구소 관계자, 회사 동료 등 관계자에게 묻기도 하고 인터넷, 도서관 등등 여러 가지를 통해서 문제를 해결할 답을 찾습니다. 지식과 정보 자료를 모으고 그에 따른 자신 만의 해답을 터득해가며 이것을 토대로 업무에 대한 나름의 정리를 할 수 있어야 하는데 이런 것은 대학교에서 리포트 쓰려고 여기저기 자료를 찾고 토론 하던 것이 힘을 발휘 합니다. 전 옛날에 교수님이 레포트 내주면 무지 싫어했습니다. 나는 열심히 하는데 다른 팀원은 놀고 그런 것 같지 않나요? 나만 바보 된 것 같지 않나요? 근데 지나고 나서 보니까 그렇게 질문에 대한 대답을 여러 곳을 두루 다니며 찾고 정리 할 줄 아는 것이 너무 중요한 자산이라는 것을 느낍니다.
학교에서 책으로만 배우던 이론들을 실제로 현업에서 일하고 있는 사람에게 말을 들어서 더 생동감이 있고 이해가 쉬웠습니다. 또한 실례를 들어 어떤 어려움들이 있고 그럴 때 어떤 식으로 해결하는 지 차근차근 설명해주셔서 고마웠습니다. 같은 대학을 나온 선배를 학교가 아닌 현업에서 일하고 있는 멘토로서만나서 감회가 새로웠습니다. 비록 사무실은 작아도 1인기업으로 높은 수익을 올리시고 꾸준히 노력하는 모습이 존경스러웠습니다. 또한 대학 후배라는 생각에서 인지 후에 취업에 관한 조언을 아낌없이 해주셨고 그 메일을 확인하면서 목표를 재정비하고 의지를 다지는 기회가 됐습니다. 후에 홍석호대표님처럼 후배들에게 자랑스러운 선배가 되어 도움을 주고 싶다는 생각을 가졌습니다.
